Không phải ai cũng có khả năng mua hàng theo nhu cầu. Rất nhiều người, trên thực tế, lại chỉ mua hàng theo cảm xúc.
Những “chiến lược” bán hàng nghe có vẻ to tát nhưng chú ý một chút sẽ thấy nó hiện diện ở quanh ta, từ những cửa hàng lớn đến sạp nhỏ ngoài chợ. Dưới đây là một số “mẹo” của người bán hàng mà chúng ta rất dễ nhận thấy trong khi đi mua sắm.
Tích điểm
Quá quen thuộc phải không nào! Nhất là đối với hội phụ nữ. Hình thức thẻ tích điểm luôn được các bà nội trợ khi mua sắm trong siêu thị hay hội “chị em bạn dì” mua quần áo, mỹ phẩm… yêu thích.
Bạn đi vào một cửa hàng mỹ phẩm, nhân viên sẽ giới thiệu và mời bạn mua nhiều sản phẩm, tất nhiên rồi! Giả sử bạn mua với hoá đơn 1.485 triệu đồng, chỉ còn 15 nghìn nữa là tích được 50 điểm đủ trừ 50 nghìn đồng cho hoá đơn sau. Bạn sẽ được mời tiếp tục mua hàng với những câu giống như: “Chị chỉ còn 15 nghìn nữa là tích được 50 điểm, nếu không mua thì sẽ rất phí.”
Thế là bạn vì tiếc tiền sẽ lại bỏ thời gian tìm thêm sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ lại tiếp tục công cuộc tư vấn “dụ” bạn mua hàng, rồi bạn lại bỏ tiền ra mua một sản phẩm nào đó… “Chẳng may” sản phẩm bạn mua lại có giá cao và bạn lại gần đủ điểm để nâng cấp lên thẻ Vip chẳng hạn, thế là…
Giá mồi
Nếu chú ý một chút cũng có thể nhận thấy được đôi khi những mức giá người bán đưa ra thực tế chỉ là giá mồi để hướng chúng ta lựa chọn hàng hoá theo ý người bán. Đơn giản như khi ta ra chợ mua rau. Bạn tìm mua một cây bắp cải với giá 3 nghìn đồng. Tuy nhiên, người bán hôm nay muốn nhanh hết sản phẩm nên giới thiệu với bạn có thể mua hai cây với giá 5 nghìn đồng. Bạn được lợi 1 nghìn đồng. Và thế là bạn sẽ có suy nghĩ hướng đến mua hai cây bắp cải vì thấy nó lợi hơn dù có thể nhu cầu của bạn chỉ là một cây.
Combo
Combo - một hình thức bán hàng thường gặp, đặc biệt là đối với các “tín đồ ăn uống”. Bởi trong các cửa hàng từ hàng ăn nhanh đến nhà hàng nướng hay các quán ăn rất hay có combo để lựa chọn. Combo nói theo cách dễ hiểu nhất đó là mua trọn một gói, trong gói đó đã bao gồm gần như đầy đủ các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của người mua.
Đây là một hình thức mua hàng được nhiều người đánh giá là tiết kiệm bởi có thể mua được nhiều thứ cùng lúc với giá hời, mang lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Tuy nhiên, combo chỉ thực sự hữu ích khi chúng ta lựa chọn đúng với nhu cầu sử dụng của mình. Rất nhiều người mua vì thấy rẻ nhưng sau đó lại không sử dụng tới.
Tâm lý so sánh
Tâm lý thích so sánh của chúng ta là một trong những điểm để người bán vận dụng điều đó sử dụng thủ thuật trong bán hàng. Ví dụ đơn giản nhất đó là việc mua vé xe khách. Các nhà xe thường ra giá hấp dẫn hơn để khách có thể lựa chọn mua vé với giá “chẳng đắt hơn mấy” nhưng được chọn đi xe thoải mái hơn.
Giá vé xe khách ghế ngồi là 150 nghìn, thêm 30 nghìn được vé gường nằm thoải mái hơn lại có thể ngủ suốt quãng được, tội gì không mua! Tương tự, xe khách đi các tỉnh thường có thêm một lựa chọn đó là thêm tiền để được ngồi dòng xe cao cấp.
Bạn đến một cửa hàng bán túi xách và nhìn thấy một chiếc ví có giá 900 nghìn đồng. Bình thường chiếc ví có thể đắt hơn ở nơi khác, nhưng khi người bán hàng trưng bày ví này cạnh một cái túi đắt tiền có giá 3,5 triệu sẽ tạo ra tâm lý so sánh. Việc đặt chiếc ví bên cạnh một sản phẩm khác có giá cao vụt hơn hẳn sẽ khiến người mua có cảm giác chiếc ví có giá không quá cao.
Nâng giá một lựa chọn mua hàng
Chắc hẳn sẽ có rất nhiều người cảm thấy “sai sai” khi mà bỏng ngô trong rạp chiếu phim giá chênh lệch giữa gói bỏng lớn và gói bỏng nhỏ chỉ hơn nhau có 1 nghìn đồng.
Người bán hàng đã chọn cách tăng giá gói bỏng nhỏ lên cách giá gói lớn chỉ 1 nghìn đồng. Mẹo này đánh đúng vào lâm lý “ngu sao không mua” của khách hàng.Trong khi đó, thực tế, bỏng ngô trong rạp có giá đắt hơn ở ngoài khá nhiều. Hơn nữa, bỏng ngô nhẹ và chiếm nhiều diện tích. Chỉ thêm một chút thôi cũng đã thấy gói bỏng lớn hơn rất nhiều.
Giảm giá
Chú ý một chút chúng ta sẽ thấy, khi đi mua sắm ở các cửa hàng, trung tâm thương mại… có rất nhiều hình thức giảm giá khiến chúng ta… muốn mua ngay lập tức.
199k, 299k, 399k… Quá quen thuộc phải không nào? Đã có hẳn một nghiên cứu mang tên “Hiệu ứng của những con số bên trái trong nhận thức về giá cả” được thực hiện tại Mỹ. Các chuyên gia đã giải thích rằng: Sự kết thúc bằng con số 9 trên giá giúp những con số đó luôn được coi là nhỏ hơn so với cái giá mà trong đó, con số bên trái cao hơn 1 đơn vị.
Nói một cách nôm na dễ hiểu rằng, một cái áo có giá 210 nghìn, bạn định giảm bớt giá đi 10 nghìn đồng nhưng chỉ thêm 1 nghìn nữa, xuống còn 199 nghìn đã tạo cảm giác rẻ hơn rất nhiều.
Khẩu hiệu bán hàng như rót mật vào tai
Khi bạn vào trung tâm thương mại, siêu thị điện máy sẽ dễ nghe được những câu mời chào mua hàng kiểu: “Máy xay sinh tố giảm giá từ 800 nghìn đồng nay CHỈ CÒN 699 nghìn đồng.”.
Thực tế bạn được giảm 101 nghìn đồng. Tuy nhiên, sử dụng khéo léo câu chữ với việc nhấn mạnh “chỉ còn” đồng thời áp dụng công thức “Hiệu ứng của những con số bên trái trong nhận thức về giá cả” như đã nói ở trên sẽ tạo cảm giác giá rẻ hơn.
“Giảm giá giả vờ” là cách người bán hàng chỉ giảm giá một ít so với giá bán ban đầu của sản phẩm. Việc chưng biển giảm giá dù chỉ giảm một ít cũng phần nào kích thích người mua hàng “rút hầu bao”.
